当时他还不知道发生了什么，但 David 的经历对 B2B 科技领域的年轻销售人员来说非常普遍。很多情况下，销售人员面对的客户都是他们从未接触过的客户。因此，很难设身处地为客户着想，理解他们关心什么、在想什么以及他们遇到的痛点。此外，这些销售人员经常销售一些复杂且创新的软件解决方案，而这些解决方案他们从未使用过，甚至在公司内部也从未使用过。无论是初入行的销售人员，还是刚ws 数据库 刚上任的资深销售代表，都是如此。当他们与年长或经验丰富的销售人员进行销售互动时，他们往往会感到恐惧，并认为“这个人为什么要听我的？”——而买家则会认为他们缺乏信心和可信度。
创造这一术语
David 在 Salesforce 多伦多分公司负责美国东部的小型企业销售团队时，与驻扎在多伦多、亚特兰大和纽约的销售代表合作。纽约的销售代表年轻、热情，而且工作效率极高。他们完成了最多的活动，并且总是在忙碌，但有时，尽管如此，他的销售代表仍然没有销售漏斗。所以，他会深入调查一下。他会问他们是否有足够的账户，是否通过电话联系，工具和技术是否有效。当他们对所有这些问题都回答“是”时，他意识到自己别无选择，只能亲自听取他们的通话，看看为什么他们的转化率不高。David 在 Salesforce 多伦多分公司负责美国东部的小型企业销售团队时，与驻扎在多伦多、亚特兰大和纽约的销售代表合作。纽约的销售代表年轻、热情，而且工作效率极高。他们完成了最多的活动，并且总是在忙碌，但有时，尽管如此，他的销售代表仍然没有销售漏斗。所以他会 增加销售量和网络流量 深入调查一下。他会问他们是否有足够的账户，是否能通过电话联系到客户，以及这些工具和技术是否有效。当他们对所有这些问题都回答“是”时，他意识到自己别无选择，只能亲自听听这些电话，看看为什么他们没有转化。
在听这些电话时，他察觉到，他们说话的语气，而非客服人员的措辞，听起来像是在骚扰客户。他现在把他们的语气比作他三个孩子在向他索要某种明知不会给他们的东西时会用到的语气。就像他教导孩子们要有信念一样，他也开始教导他的客服人员。
当一个人天生就相信或热爱某件事时，你从他们描述的方式就能感受到。但年轻、新晋、经验不足的销售代表有时缺乏对产品的了解，从而无法让他们产生信念。这就是问题的根源。丹·平克在他的《人性本善》一书中描述了信息不对称，大卫很喜欢这种比喻，于是“经验不对称”一词应运而生。
年轻卖家面临的最大挑战
1. 因为年轻的销售人员从来没有做过他们所销售产品的工作，所以他们不一定了解客户在日常工作中遇到的痛苦和问题。
2. 年轻的销售人员缺乏可以依靠的生活经验，无法用“我的经验”来建立信誉
3. 尤其是在B2B科技领域，我们所做的事情相对来说并不重要。我们既不是在治愈癌症，也不是在分裂原子，更不是在帮助发展中国家的儿童。如果我们真的这么做了，我们当然能够对自己的工作充满信心。但我们做的事情很普通，也很基础。我们培训销售人员，发展业务，构建中间件，而我们的客户，用David的话来说，只能花很少的时间来关注我们所做的事情。所以，很难对如此平凡的事情表现出极大的热情和信心。
拥有年轻销售人员的好处
David 的轶事远不止于此，他讲述了一整天的演示，以及那位高管拿他年龄开玩笑。演示结束后，另一位高管说：“你知道吗，如果让一个老人来这里谈论最新科技，我都不知道 邮寄线索 我们会不会相信他。” 这就是让年轻人推销创新解决方案的好处。他们能够带来一定的热情、信念和热情，如果以正确的方式加以利用和引导，这些热情是极具感染力的。年轻人习惯于谈论新技术，他们也熟悉创新，因此他们可以成为这类信息的最佳传播者。
吸引更多有经验的买家的 3 个策略
1. 了解他们的痛点。David的一位客户位于不列颠哥伦比亚省温哥华，他们的销售代表运用了假设启动效应，因此取得了巨大的成功。假设启动效应是一种系统，他们根据潜在客户的已知信息，例如他们的职位、公司、行业以及他们目前用于完成任务的系统，推测出 1 到 3 个他们可能遇到的痛点。通过这种简单的策略，这家公司的销售人员，尽管刚从大学毕业或从事零售行业，却能够在短短 3 周内获得相当于 4 个月的长期客户转化率。