基于账户的营销 (ABM) 颠覆了传统的入站策略。该方法首先识别高度匹配的潜在客户，然后通过个性化内容引起兴趣。如果实施得如何为基于账户当，该策略可以带来更大的交易量、更高的赢单率、营销和销售之间的更多协调以及最佳的客户体验。
要看到这些好处你需要为你的ABM 战略到位。
入门前需要了解的基础 ABM 元素
指定团队
最佳做法是团队专门负责实施您的 ABM 策略。因此，您应该有一组营销人员和销售代表，他们的全部工作都是 ABM。除了 ABM 工作之外，还试图兼顾传统的营销和销售工作会导致优先考虑一种策略，而另一种策略则被忽略，从而降低两者的质量。
技术
为了有效地进行 你需要软件这有助于实现更加个性化的营销和销售工作。
您需要一个 CRM 来跟踪每个帐户和联系人的数字肢体语言的推广情况。营销自动化平台对于创建和分发个性化内容。销售情报工具将帮助您进行帐户研究，以便您尽可能多地了解每个潜在客户，并帮助您监控兴趣和意图。要进行定向广 特殊数据库 告，您需要 LinkedIn Ads 或 Google Ads 等广告网络。除此之外，您可能还需要一个程序化广告工具，例如终点站。最后，您需要报告工具来衡量您的 ABM 策略的有效性。
如何为 ABM 奠定基础
1. 确定你想做哪种 ABM
ABM 不是一种二元策 2024 年适合小型企业的 7 款最佳ivr 系统 略，你要么以特定方式进行，要么根本不做。你可以利用不同级别的个性化，具体取决于你公司的资源和受众的需求。
在们将不同程度的个性化分为三种不同类型的 ABM：
战略性 ABM：这是 ABM 最个性化的版本，其中目标账户基本上始终接受一对一沟通。通过此策略，每个销售代表一次将处理大约 20 个账户。
规模化 ABM：这是一种一对一的 ABM 策略，其中目 swb 目录 标账户根据重叠特征分为微细分。这使销售代表能够同时处理大量账户，同时仍向潜在客户提供高度针对性的沟通。通过这种策略，每个销售代表负责 80-100 个账户。
程序化 ABM：这是一种一对多 ABM 策略，其中的沟通仍然是个性化的，但与以前的版本相比，您更多地依赖自动化来实现这一点。遵循此策略的销售代表将分别负责 200-500 个账户。
通过我们的清单确保您的 ABM 策略得到充分优化以获得成功：基于帐户的营销的十大要点。
2. 建立选择目标账户的标准
对于每项 ABM 策略，您在特定时间内可以定位的账户数量都是有限的。您的团队需要能够确定哪些人有资格成为目标账户，以及如何对如何为基于账户这些账户进行优先排序。
你的理想客户档案 (ICP)应列出表明适合度并指导您的资格审查过程的公司信息。虽然您的公司可能为您的整体营销策略制定了多个 ICP，但您的 ABM 资格审查通常会侧重于最有可能表现良好的帐户。
从销售和持续服务角度来看，您在哪些帐户方面取得了最大的成功？
哪些类型的账户能从您的产品或服务中获得最大价值？
一旦你拥有了一组合格的账户，你的团队就可以根据兴趣对他们进行优先排序。问一些问题，比如：
他们过去是否对您的解决方案表现出兴趣？
他们有表现出购买意向吗？
是否发生了触发事件？
你在公司里有关系吗？
销售情报工具和新闻提醒可以帮助您监控目标账户的兴趣迹象。
3. 制定内容策略和分发计划
您与目标账户的最终沟通个性化程度将取决于您的特定 ABM 策略。但是，对于所有类型的 ABM，您都可以利用通用内容以及更加个性化的优惠。
例如，您可能有关于解决方案的通用指南，定义您提供的内容及其工作原理。这样的内容可以成为所有类型目标帐户的有用参考资料。除此之外，您可能还有针对您的 ABM 微细分定制的内容，解释特定行业的痛点或好处。最后，您可能有超个性化的内容，具体阐述您的解决方案将如何影响单个公司。
您的内容策略应该跨越漏斗范围。在您计划创建什么内容时，请考虑最初需要什么来引起兴趣以将目标帐户拉入您的渠道，以及在整个销售过程中需要什么来培育潜在客户。
这些内容可以采用多种形式，从数字广告到可下载的清单再到实体邮件。
除了内容本身的个性化程如何为基于账户度不同之外，您还可以在分发渠道中拥有不同程度的个性化。
例如，如果您利用教育资产作为战略性 ABM 策略的一部分，您可以通过完全自定义的方式推广它，或在电话中展示它。如果您使用同一资产作为规模化 ABM 策略的一部分，您可以将其发送成小批量电子邮件，其中包含针对微细分市场兴趣的定制信息。在程序化 ABM 策略中，该资产可能会发送给更大的帐户组并使用个性化标记根据联系人属性调整消息传递。
你创建和分发的所有内容都应该作为你整体内容策略根据客户的反应，您应该制定计划，确定如何在销售过程中跟进并继续培养他们。
4. 建立测量系统
为了证明 ABM 所需的资源投入是合理的，您需要能够证明其性能超出了您的标准营销和销售策略。
确定你的 KPI，然后建立一个可以跟踪这些指标表现的报告系统。一些常见的跟踪指标包括参与率、平均交易价值、销售周期长度、成功率和客户生命周期价值。
除了更多战术指标之外，报告这些如何为基于账户指标还将帮助您识别 ABM 工作的优势和劣势，以便您可以随着时间的推移优化您的策略。