从很多方面来看，建立牢固的客户关系就像培育花园一样。两者都需要耐心、细心和持续的努力。两者都需要你付出很长时间才能看到成果。当客户关系变得牢固并结出硕果时，它们有助于通过推荐为更多的客户关系播下种子。
在本文中，我们将通过分享影响力和说服力科学专家罗伯特·西奥迪尼博士 (Dr. Robert Cialdini) 的研究成果提供的六条秘诀，以及 OpenPhone 自己的客户成功经理娜塔莉·巴兰-钟 (Natalie Baran-Chong) 的五条实用建议，帮助您培养自己的客户关系。
影响力原则
罗伯特·西奥迪尼博士是亚利桑那州立大学心理学和市场营销学名誉教授。他因在社会心理学方面的研究而闻名，尤其是围绕影响力和说服力概念的研究。
在他的书《影响力：说服的心理学》中，西奥迪尼博士提出了影响和说服的六个原则：互惠、一致、喜欢、稀缺、权威和共识。
下面，我们将深入探讨每个原则，并解释如何应用它们来建立牢固的客户关系。
1. 按照互惠原则提前为客户提供价值
互惠原则指出，当人们自己得到恩惠或让步时，他们会感到有义务回报。
你可能以前就曾不知不觉地成为互惠原则的接受者。每次慈善机构给你寄送免费的个性化地址标签，或者服务员在你的餐桌上送上免费的薄荷糖或餐后酒，他们都会提高你以同样的方式回应的可能性，无论是捐款还是更大的小费。
通过尽早为某人提供价值，您可以增加他 美国手机号码列表 们将来回报的可能性。您可以利用互惠原则， 并通过提前为客户提供额外价值来打动客户。例如，如果您是房地产经纪人，不要只向客户展示他们梦想中的房子。提前邀请客户出去喝咖啡，这样他们也可以看看周围的街区。
在与客户建立牢固的业务关系方面，个性化的举动也大有裨益。向他们发送一张手写卡片，欢迎他们光临您的公司，让你们的工作关系有一个良好的开端。您还可以在节假日期间向他们发送一盒饼干和一张手写卡片，以感谢他们的业务，并帮助建立长期关系。
专业提示：尽快满足客户的需求
在 OpenPhone，娜塔莉运用互惠原则，向新商业客户询问“您希望立即从 OpenPhone 获得什么？”
一旦 Natalie 发现，她就会立即向客户解释如何实现这一目标。或者，如果解释更复杂，她会在通话结束后为他们录制一段简短的 Loom 视频，解释如何使用 OpenPhone 的功能来实现他们的目标。
2. 用一致性原则让客户承担责任
根据西奥迪尼的说法，人们通常希望他们当前的行为与之前的承诺、价值观和行动保持一致。一旦有人公开或书面做出承诺，他们就更有可能坚持下去，从而与他们之前的言论或行动保持一致。
要了解一致性原则到底有多强大，你只需看看一项对赛马场赌徒的研究：研究人员发现，人们在下注后立即对自己的马获胜的机会比之前更有信心。仅仅在自己的马上下注 2 美元就让他们对自己的马获胜更有信心。正如 Cialdini 所说：
幸运的是，一致性原则对于客户管理同样适用。利用该原则可以：
- 尽早询问客户与您合作的目标
- 确保你的方法符合这些目标
- 不断提醒客户这些目标
例如，如果您是会计师，客户可能希望实现个人财务目标。如果您是私人教练，您的客户可能希望实现健身目标。在客户与您合作时，您可以通过提醒他们最初选择与您合作的原因来与他们建立更好的关系。这可以帮助您让他们对您始终如一的合作负责 — 尤其是当他们努力实现的目标可能需要更多时间才能实现时。
正如 Cialdini 向WP Carey News解释的那样：“你无法在人们心中建立他们尚未拥有的承诺。但你可以寻找他们已经做出的承诺，然后你可以将你的要求与之对齐，这样你为他们提供的正是他们在商业伙伴中寻找的东西。”
3. 用喜欢的原则与客户建立融洽关系
喜欢的原则很简单：如果你喜欢某人，你就更有可能受到他们的影响。这就是为什么大多数人会向朋友、同事和他们尊敬的人寻求推荐。这也是为什么网红营销如今是一个价值164 亿美元的产业：品牌明白，你更有可能根据你信任的网红的推荐而不是无名广告牌购买商品。
同样，与客户建立融洽关系、表现出真正的兴趣和找到共同点可以提高你的 什么是增长以及它对销售的重要性是什么？ 亲和力并增强你的说服力。接听电话时，不要直接谈正事——花点时间了解你的工作以外的客户是谁，与他们建立个人联系。
娜塔莉与 OpenPhone 客户建立融洽关系的一种方式是寻找在个人层面上可以与他们联系的东西。
“我总是试图获得一些个人趣闻，这样下次我们谈话时就可以聊聊这些，”娜塔莉解释道。她说，这种个人风格有助于她在客户每天接触的众多销售人员和客户成功代表中脱颖而出。
专业提示：在电话簿中记录客户的个性
如果您同时要应付数十位客户，可能很难记住来自亚利桑那州的戴夫喜欢骑山地自行车。
了解客户个性的一种方法就是直接在电话簿中做笔记。
OpenPhone 中的联系人是什么样的。
像 OpenPhone 这样的商务电话可让您直接在应用程序中记录通话记录和其他客户详细信息。这样，下次您与客户通话时，就可以看到之前记下的笔记并在通话中提及它们。记下这些笔记只需一秒钟，但询问客户他们在希腊的假期过得如何或他们孩子的垒球比赛进行得如何，会让他们感到难忘和重要。
它还可以让您在团队成员之间顺利转移客户关系。
4. 利用稀缺原则为客户创造紧迫感
根据稀缺性原则，当物品或机会数量有限或稀缺时，人们会认为它们更有价值。这是由于一种称为损失厌恶的认知偏差造成的，它解释了人们感受到的失去某物的痛苦是获得某物的快乐的两倍。
这就是为什么当人们知道某件东西数量有限时，他们会有购买的冲动——因为他们觉得如果不买，他们就会失去它。当我们知道只剩下一张机票或酒店预订单时，我们会有如此强烈的购买冲动，这是有原因的。如果我们错过了这笔交易，我们会觉得我们失去了 150 美元的折扣（即使这笔折扣本来就不是我们的！）。
要利用这一原则，请让您的优惠具有时间限制或数量限制。例如，如果您想将客户从基本定价层级转换为高级定价层级，您可以为他们提供限时升级，其中包括额外的好处，例如优先支持或新功能的早期使用权。
5. 利用权威原则赢得客户更多尊重
人们往往更容易遵从被视为其领域专家的个人的要求或建议。
分析这一现象的最令人震惊的研究来自斯坦利·米尔格拉姆 (Stanley Milgram)，他证明，如果权威的实验者指示，被招募参加研究的人会毫不犹豫地对另一个人施加高达 450 伏的电击。事实上，即使对方乞求饶恕、反复大喊大叫，然后陷入不祥的沉默，他们也会施加电击。（幸运的是，电 新加坡电话号码 击并没有真正发生；大喊大叫是另一位实验者作为研究的一部分安排的。）
在一项更近期（且不那么可怕）的研究中，西奥迪尼发现物理治疗病房仅做出的一项小改变就能使患者的治疗依从率提高34％：治疗工作人员开始在病房的墙上展示他们的学位、奖项和证书。
“人们会听从权威的指导，这并不奇怪。令人惊讶的是，这些物理治疗师并没有利用他们所拥有的东西，”西奥迪尼告诉 WP Carey News。他继续说道：
“他们认为，因为他们在医院工作，并且拥有理疗师的头衔，所以患者会认为他们拥有他们实际拥有的资格。人们通常认为，他们施加影响的人知道关于他们的某些事情。但他们没有水晶球。他们无法可靠地知道所有这些。”