在询问了数千名业内人士后，他发现这是一个普遍的观点。几乎没有人愿意和销售人员交谈，包括其他销售人员。
“如果你不喜欢和销售人员交谈，你并不孤单，”大卫解释说。“有研究表明，当你和别人提到‘销售’或‘推销’这些词时，他们会本能地产生负面反应。”
以购买的方式销售
“我卖东西的方式和买东西的方式并不一样，”大卫回忆道。“‘像买东西一样卖’这句咒语一直在我脑子里重复。”
David 的“像买东西一样卖东西”的信条包含两个 whatsapp 号码 要素。首先，它包含同理心。要理解这一点，最好的办法就是设身处地为客户着想，思考你自己的策略是否适合自己。
大卫评论道：“作为销售人员，我们出去执行这些策略，这些策略并非绝对无效或不道德，但我们做的只是一些对我们不起作用的事情。” 简而言之，避免那些对你无效的策略。
销售实验
为了进一步探讨这个问题，David 假设了一个场景。假设这是你疫情以来的第一次度假，你决定去法国巴黎，机票预算是 800 美元。然而，你却被告知头等舱机票的价格从 5,000 美元降到了 1,200 美元。你只需要再筹 400 美元就能买到这张机票。“你愿意升级吗？”David 问道。
他解释说，选择头等舱机票的人其实是在为自己构建一个故事。“如果我问你这400美元是从哪儿来的，你会给我讲个小故事。”有些人会说，那我就刷爆信用卡了。还有些人会说，我月底再卖点东西，或者不去我计划去的那些高档餐厅。
然而，那些决定不买头等舱机票的人也在做同样的 这款路由器的左 事情。“那些认为‘不，预算就是预算’的人，也在给自己编造一个故事，讲述自己在财务上多么负责任。” 这里的重点是，人们会编造一个故事来解释他们为什么要花钱，或者为什么拒绝这笔交易。
解决方案契合悖论
正是这一观察促使 David 提出了“解决方案匹配悖论”。为了理解这一概念，David 建议考虑另一种情况。作为一名公司销售人员，客户参与你的销售周期通常会以以下三种方式之一结束：
- 他们购买您的产品或服务。
- 他们购买别人的产品或服务，自己制造，或者以其他方式解决问题。
- 他们什么也不做。
现在，想象一下你回顾过去一年中所有被放弃的销售机会。如果你把这些机会都归入上述三个类别之一，那么客户在多大程度上能够做出对自己最有利的决定呢？
戴维认为，这个比例一直很低。“这就是‘解决方案-匹配’悖论。人们不会做对自己最有利的事情。他们吃不了最好的东西，没有去最好的度假胜地，也没有正确地管理自己 邮寄线索 的钱。但他们总是随心所欲。 ”
然而，同样的道理，想象一下，一个人只有1%的时间吃对自己最有益的食物。他们会对其余99%时间吃的东西感到不满吗？不会，他们可能会感觉良好，因为他们当时吃的是对的。
为什么销售人员需要停止销售价值？
既然如此，为什么David认为销售人员应该停止推销价值呢？“因为价值和投资回报率（ROI）完全不是一回事。ROI是对预期回报率的客观财务计算。价值是一种主观感受。当我们告诉团队‘去推销价值’时，我们真正的意思是‘去推销投资回报率’。”